Если Вы когда-либо работали продавцом или же кем-либо еще из области торговли, Вам, наверняка, знакома извечная проблема данной сферы - как превратить посетителя в клиента. с охотой выслушивают Вас и интересуются практически всем, что касается товара, но когда дело доходит до покупки, они куда-то "испаряются". А Ваша задача - настроить посетителя на определенную линию поведения, которая превратит его в итоге в реального клиента.
Потому что сотрудничество увеличивает скорость продаж и уровень предлагаемых услуг, но верно, что им приходится отказываться от некоторой части своей прибыли. Если они не сотрудничают, они не предлагают вам услугу, которой вы заслуживаете, чтобы достичь своих целей.
Предложить себя, связаться с потенциальным клиентом и быть в состоянии сидеть перед ним, чтобы вести переговоры, это самые сложные вещи, которые нужно выполнить. Предисловие. Это не хороший пост только для тех, кто продает свою профессию. Но давайте вернемся к сути: сидение перед потенциальным клиентом - самая сложная фаза.
На обучение этому искусству мастера продаж отводят до 90 % от всей своей программы. Лично я перечитал сотни книг на эту тему и, представьте себе, практически не нашел в них ничего толкового.
Однако прописной истиной остается тот факт, что если Вы не овладеете вышеупомянутым искусством - Вы ничего не сможете продать. Если ваши рекламные материалы не приводят к тому, что Ваши посетители хотя бы медленно, но верно превращаются в реальных клиентов, это говорит только об одном - Вы не умеете писать. И данной статьей я хочу открыть Вам некоторые тонкости искусства воздействия на потенциальных с целью совершения продаж. Ведь, в конечном счете, если Вы не можете этого сделать, не имеет значения, насколько качественны Ваши товары и услуги и насколько красочны и впечатляющи Ваши рекламные материалы. Вы просто теряете в этом случае силы, время и деньги.
Сегодня с легкостью, которую каждый из нас имеет в поиске информации, необходимой для выбора поставщика, возможность иметь интервью с нашим потенциальным клиентом определенно более сложна, чем фактическая фаза продаж, так как ручная статистика 80% вариантов выбора поставщика производятся даже до того, как произойдет контакт между сторонами.
Так что в следующий раз, когда вы начнете переговоры, вы знаете, что, когда вы садитесь перед ним, игры уже сделаны 8 раз из 10. Многие из ваших возможностей успеха должны быть созданы до этого самого доброжелательного первого контакта. Но как вы это делаете, чтобы отбросить выбор в свою пользу?
Рекламный материал (письмо клиенту) я подразделяю на пять частей:
Привлечение внимания;
- побуждение к действию;
- предупреждения;
- побуждение к немедленному действию;
- постскриптумы.
И все рекламные материалы, которые Вы пишете, должны охватывать указанные элементы, и это на самом деле очень важно.
1. Привлечение внимания. Здесь Вы объясняете потенциальным клиентам насколько редким и дефицитным является то, что Вы предлагаете. осталось мало, продажи прекратятся через неделю и т.п. Смысл данной стадии или данного раздела рекламных материалов заключается в том, чтобы склонить потенциальных клиентов к немедленному действию.
Дайте четкие, четкие и конкретные указания, которые помогут вам построить эти возможности и увеличить свои шансы на успешное сидение перед вашим потенциальным клиентом. Нет волшебного рецепта, но хорошо обозначенная дорожная карта с советами и советами.
Есть области, в которых у этого покупателя есть имя и фамилия, известные с самого начала. Это рынки, на которых известны стороны, или, если они не знают точно их имя и фамилию, есть четкий список потенциально заинтересованных компаний. В других случаях, однако, единственная явная вещь, которую следует начать, - это товарная категория.
Вам наверняка не раз приходилось получить письма примерно следующего содержания: "Да, я купил бы это… но сначала мне нужно посоветоваться с женой (или с друзьями)". Могу сказать сразу: Вы можете тут же выбросить все подобные письма и забыть о них. Эти люди никогда к Вам не вернутся. До тех пор, пока Вы не добавите элемент дефицитности и срочности, эта судьба постигнет ВСЮ Вашу рекламу.
Зная как можно больше, ваш потенциальный клиент - лучший способ увидеть ваши шансы на успех. Без совершенного знания вашего клиента нет возможности закрыть сделку. Без надлежащего знания конкретных потребностей тех, кто находится перед вами, немного сложно заставить его понять, что вы - решение его проблем. гораздо сложнее найти те сродства с вашим клиентом, которые могут привести фактор эмпатии к игре в вашу пользу. Невозможно понять, как вы можете быть полезны. . Посетите профиль своего потенциального клиента, обратив внимание на.
Если вы видите, что среди них есть кто-то, кто может показать вам, почему бы не сделать это?
- Группы, к которым вы зарегистрированы.
- Посещение одних и тех же мест значительно увеличивает шансы на связь.
- Резюме и опыт.
Необходимо обеспечить потенциальным клиентам убедительную причину, по которой они должны будут действовать немедленно. Вот некоторые тактические приемы подобного действия, которые Вы можете использовать применительно к своему бизнесу:
Ограниченность предложения определенным временем;
- товар будет продаваться только 7 дней;
- продажа только до 15 апреля (например);
- на ограниченное время предоставлена скидка;
- на складе осталось только 50 наименований;
- предложение действительно лишь до конца недели.
Многие, если не все, динамика, регулирующая аналоговую жизнь каждого из нас, также действительны для цифровых сред. Итак, почему вы должны когда-либо сообщать или показывать себя потенциальному клиенту с профилем, который просто набросал или вы похожи на фотокопию вашего резюме?
Если вам нужна помощь на этом посту, вы найдете другие ресурсы, которые могут быть вам полезны. Чтобы отличить это, это результат комбинации трех факторов. Здесь вы узнаете, как научиться двигаться внутрь, не повредив его. как вы одевались перед выходом. Здесь вы найдете как. как он ведет себя в вашей среде. . Сочетание этих трех элементов будет иметь значение и определит, как вы будете восприняты вашим потенциальным клиентом, и определит свою личную репутацию бренда, «приятную вещь», которая говорит о вас, сама по себе, даже когда вы этого не сделаете, и часто даже прежде чем у вас появится возможность представить себя.
Вы можете и сами разработать подобные способы, заставляющие посетителя совершить покупку немедленно, но при этом необходимо учитывать следующие два момента:
1. нужно отвечать за свои слова перед потенциальными клиентами, то есть Ваши предупреждения должны быть реальными. Если Вы обещали поднять цены после 15 апреля и тем самым заставили посетителя купить Ваш товар, а после 15 апреля цены не подняли - Ваша деловая репутация неминуемо пострадает, что соответствующим образом отразиться на количестве посетителей;
Это самая деликатная фаза. Не торопитесь. И если репутация не построена с сегодняшнего дня до завтра в повседневной жизни, знайте, что в цифровом - это одно и то же правило. Если вы шаг за шагом пошли по пути, не прыгая ничем и, прежде всего, без каких-либо перерывов, было сделано много. Если вы «обучили» себя, как вы обязаны, и вы дали ему время для роста и укрепления, вы увидите, что это уже немного сеет для вас. Настало время начать сбор.
У вас есть три инструмента. Плюсы и минусы различных вариантов. Вы понимаете, что у вас и у вашего потенциального клиента есть общие знания с человеком, которого вы знаете очень хорошо. Логика хотела бы, чтобы вы попросили это представить себя, возможно, представив свой профессионализм, как следует. Потенциальный клиент, заслуживающий доверия, будет гораздо более склонен слушать вас, просто потому, что вы чувствуете себя обязанным делиться своими знаниями.
2. необходимо ставить перед посетителем выбор: либо приобретение, либо потеря, на принятие решения отведено ограниченное время (использование эффекта боязни потери). "Вам может никогда не представиться такой возможности…" и т.п.
Исследования показывают, что лучше всего перечисленные приемы работают при указании на конкретную дату. Единственным недостатком такого способа является тот факт, что все указанные Вами условия ограниченного действия тех или иных предложений Вы обязаны в первую очередь сами строго соблюдать.
Болезненное чувство. Учитывайте это и не отбрасывайте априори. Опять же, это, безусловно, лучший способ приблизиться. Вам не нужно вводить кого-либо, и если вы сможете найти контактные линзы, общие интересы и избегать осторожных попыток разрыва холодного события или еще хуже, чтобы увидеть, что это может дать вам хорошие результаты. Если вы еще не создали хорошую репутацию, шансы на то, что ваше сообщение будет открыто, уменьшатся до ленивого.
Основной профиль только что закончил или перешел на премиальный профиль или, как говорится, моей «атакой» вас. Существует не так много, но в глубине души, чтобы разумно использовать это, чтобы начать. Если вы просто хотите это сделать или просто решите прибегнуть к нему после того, как подойдете к потенциальному клиенту другими способами, не забудьте персонализировать это блаженный запрос. Помните, что никогда не будет второго шанса произвести хорошее первое впечатление.
Если Ваши рекламные материалы, рассылаемые потенциальным клиентам по почте остаются без внимания на протяжении двух недель - это очень много. Вам необходимо осуществлять полный контроль за временем ответов на рекламные материалы и своевременно проводить их корректировку в соответствии с данным показателем. Поэтому использование "тактики дефицитности" здесь будет крайне эффективно.
Это в сочетании с тем фактом, что очень немногие люди настраивают свои контактные запросы, вы соглашаетесь с тем, что вместо этого это хороший способ выделиться и идти правильным путем. Вы определили своего потенциального клиента, знаете, кто он и как вы можете быть полезны, вы одеты в моду, прежде чем вы выходите на улицу и представитесь ему, вам даже удалось обменять некоторые сообщения и завести его в вашу сеть. Теперь, прежде чем поднимать почту, вы должны четко указать, что вы являетесь решением ваших проблем.
Без стресса или быть слишком навязчивым. Здесь слишком терпение и время. Всякий раз, когда вы хотите привлечь его к пониманию того, правильно ли он отвечает на этот простой вопрос: полезно ли ему? Он выглядит уродливым, но передает метафору. Это немного похоже на рыбалку. Если вы попытаетесь поймать акулу слишком рано, рыба, которую вы только что поймали, легко сломать линию и вернуться в воду. Вы потеряли его навсегда, потому что вы вряд ли сможете его восстановить, поскольку у него будет добродетельный опыт.
2. Побуждение к действию. Вам необходимо, чтобы Ваши потенциальные клиенты начали действовать. Для этого Вам нужно сделать так, чтобы процесс совершения покупки стал настолько простым, насколько это возможно и ЧЕТКО объяснить посетителям, как это делается. Обычно заказы оформляются при помощи специальных форм на сайте. В этом случае Вам следует подробно описать каждую секцию формы с указанием действий пользователя по оформлению заказа. Никогда не надейтесь на то, что порядок заказа хорошо знаком Вашим посетителям. Как показывает практика, нельзя ни на что надеяться, необходимо активно действовать. Кроме того, посетители как раз и ждут от Вас, когда же Вы сами им расскажете о том, как нужно оформлять заказ. Не заставляйте же их ждать и упростите все процедуры до предела.
Но если вы делаете свои шаги спокойно и без колебаний, вы увидите, что ваши шансы на свидание и положительное заключение в чате, которые будут следовать, значительно возрастут. Для каждого бизнеса важно поддерживать клиентов. Хотя концепция «клиент всегда прав» может быть неверной так же, как и раньше, неизбежная истина заключается в том, что клиент является жизненной основой бизнеса. Нет клиентов, покупающих товары или услуги, нет денежного потока для компенсации расходов, отсутствия преследования, никаких оснований для существования.
Тем не менее, на сегодняшней переполненной и конкурентной арене разочарование в отношении клиентов - задача, с которой должны сталкиваться компании. В конце концов, даже лучшие и лояльные клиенты могут переключить свое внимание в другом месте. И здесь идет этап, чтобы знать, как создавать хорошие новые контакты. Во-вторых, компания стоит в пять раз больше, чтобы привлечь новых потенциальных клиентов, чем поддерживать существующие. Чтобы оставаться конкурентоспособными и получать прибыль, компаниям необходимо делать больше, чем просто генерировать новых потенциальных клиентов: им необходимо создать качественный лидер и в то же время снизить затраты, связанные с каждым из этих потенциальных клиентов.
3. Предупреждения. После того, как Вы целиком и полностью растолковали посетителю процесс приобретения Вашего товара, самое время объяснить ему, как плоха и никчемна жизнь без того, чем Вы торгуете. Люди любят комфорт, но ненавидят перемены. И поскольку Ваш товар определенным образом меняет их жизнь, Вам необходимо выдать этот процесс не за перемену, а за наращивание комфорта.
В связи с этим необходимо предпринять несколько шагов для снижения стоимости каждого контакта. Специалисты по маркетингу могут знать, каковы их лучшие результаты, но четкое понимание того, где потенциальный клиент находится на пути покупки, имеет важное значение для получения новых контактов за счет снижения затрат. И именно здесь вошла в действие воронка продаж. Определение каждого шага - с самого начала, где расположены новые потенциальные клиенты, которые имеют базовые знания или любопытство в отношении бизнеса, до конца последовательности, где размещаются клиенты всеми способами, можно выровнять процессы маркетинг и продажи, основанные на позиции потенциальных клиентов в воронке.
Вы ОБЯЗАНЫ обрисовать своим клиентам жизнь без Вашего товара. Предупредите их о том, чем грозит им жизнь без него. Какой она была без него 10 лет назад? Что случиться с потенциальным клиентом, если он проигнорирует Ваше торговое предложение и какие негативные последствия его в этом случае настигнут?
Для начала задайте эти вопросы самому себе и ответьте на них, а потом подредактируйте собственные ответы и доведите их до сведения Ваших потенциальных клиентов. Вы объяснили им, почему необходимо обратить внимание на Ваш товар, растолковали порядок его приобретения, теперь же укажите им на то, чего они лишаться, если не купят. Сыграйте на факторе желания/любопытства либо же используйте фактор страха для того, чтобы дать понять, что нынешняя ситуация у потенциального клиента - дело нездоровое и что у него нет иного выбора, как только купить Ваш товар.
Понимание воронки позволяет специалистам по маркетингу упаковывать программы и сообщения для перемещения контактов в нижней части последовательности на этапе приобретения. Ключом к успеху в этом процессе является внутренняя коммуникация, так что все сотрудники отдела маркетинга и продаж работают в одном и том же определении последовательности транзакций.
Пересмотреть контент-маркетинг
Эти статистические данные должны побуждать специалистов по маркетингу уделять больше внимания привлечению новых потенциальных клиентов через входящие стратегии, такие как предоставление релевантного, информационного, качественного, не рекламного контента, а не продвижение, казалось бы, эгоистичных сообщений посредством традиционных стратегий исходящего трафика.
Люди покупают не товары. Люди покупают решения своих проблем. Так объясните же им, какие из их проблем без Вашего товара останутся нерешенными, что они потеряют, и какая головная боль у них останется. И рассказывайте им об этом по возможности более детально.
4. Побуждение к немедленному действию. А теперь самое время повторить вкратце, в паре емких фраз о том, каким образом потенциальный клиент может немедленно заказать Ваш товар и о том, что если он не сделает этого, то лишится единственного шанса в своей жизни. Дайте им понять, что фортуна на короткое время наконец-то повернулась к ним лицом, и что они будут жалеть в случае бездействия об упущенном шансе до конца своих дней. И больше никогда им такой возможности не представиться (обязательно перечислите коротко все выгоды и преимущества принимаемого решения, а также недостатки и ужасные последствия проволочки).
Использовать инструменты автоматизации маркетинга
Блоги и социальные сети являются двумя входящими маркетинговыми каналами, где качественный контент может принести большие результаты, позволяя вам получать больше контактов за счет сокращения затрат. Поэтому автоматизация маркетинга является фундаментальным инструментом для получения новых контактов, снижения затрат.
Использование органических исследований
С миром на кончиках пальцев 78% интернет-пользователей проводят онлайн-поиск перед покупкой продукта или услуги. Когда новый потенциальный клиент ищет онлайн для деловых слов, ваш сайт будет отображаться в первых местах результатов, что приведет к большей экспозиции и большему количеству посетителей.И закончите все это своими пожеланиями и собственной подписью. Существует много вариантов окончания подобных материалов - "с уважением", "искренне Ваш" и т.п. А затем поставьте свою подпись.
Минуточку! Вы еще не закончили. Если Вы полагаете, что изложение закончено, то ошибаетесь. Что Вы забыли? Постскриптум!
5. P.S. Разместить постскриптум в любом рекламном материале жизненно необходимо. Это - один из тех немногих разделов, на которые потенциальный клиент чаще всего обращает внимание. А знаете почему? Да потому что постскриптум содержит краткое изложение всего материала.
Существует определенное количество методик создания постскриптума. Мой любимый прием заключается в использовании двух постскриптумов - в первом я повторяю свое предложение и выводы, которые из этого следуют, а во втором (P.P.S.) - перечисляю те бесплатные подарки и бонусы, которые потенциальный клиент получит в случае оформления заказа.
Можно использовать 3 и более постскриптумов. Первый в этом случае будет кратко повторять все первостепенные выгоды, описанные выше, а также, возможно, содержать предупреждения из п. 3, второй - вкратце напоминать порядок заказа, а третий - описывать бесплатные подарки и бонусы.
Независимо от того, какой из способов создания постскриптума Вы изберете, он обязательно должен присутствовать, если у Вас недостаточно места для его размещения - сократите основной текст.
Источник
: http://www.bizpromo.com/
Терри Дин
Перевод
: Павел Берестнев, [email protected] , http://e-college.by.ru/
 |
Еще несколько статей из раздела " "
На странице " " Вы можете СВОБОДНО скачать некоторые материалы раздела "Бонус" немедленно.
П родолжим разговор об с клиентом. Результат взаимодействия с клиентом во многом зависит от того, насколько точно мы представляем потенциал клиента и его специфику. Что он ждет от взаимодействия с нами, какие, на самом деле, потребности и желания клиента мы в состоянии удовлетворить? Развилкой процесса является
квалификация клиента и запроса, который клиент готов обсуждать с компаний - поставщиком. «Налево пойдешь» - контракт потеряешь, «направо пойдешь»- получишь сделку, о наличии которой сильно пожалеешь впоследствии, «прямо пойдешь» - хорошо заработаешь. Остается дело за малым, определить, где именно «прямо» , «лево » или «право».
Потенциал клиента — определение
Потенциал клиента - величина объективная и практически не зависит от активности компании -поставщика. Насколько клиент потенциально силен как покупатель вашего или аналогичного продукта? Существует несколько методик определения потенциала клиента. Экспертные оценки - простая в использовании и всем доступная методика. Более сложная в применении методика - Scoring (Целевой балл) базируется на многофакторном регрессионном анализе. При правильном применении Scoring определяет потенциал клиента с очень высокой точностью. Компания может использовать экспертные оценки для предварительных решений, затем при помощи Scoring делать точные выводы. Но для применения любой из приведенных методик необходима информация о клиентах, желательно хранящаяся в структурированном виде. Как вы понимаете, без корректного использования не обойтись. Подробнее о методиках определения потенциала клиента мы расскажем в следующих статьях, сейчас же я хочу подробнее остановиться на определении «температуры запроса» клиента.
На практике нам предстоит определить несколько «температур», в зависимости от того, на каком этапе взаимодействия с нами находится клиент. Традиционно выделяют два базовых состояния клиента в процессе - лид (интерес) и запрос (возможность, opportunity).
Лид (интерес) - клиент выражает заинтересованность в наших продуктах, интересуется нашими возможностями и подходам, но пока не готов приступить к обсуждению сделки. Клиент делает предварительный звонок, заходит для получения информации на наш сайт или страничку в соцсетях, не отказывает нашей попытке пообщаться при . Основной задачей при таких взаимодействиях является попытка зафиксировать (собрать) контактные данные клиента, его почту, телефон, профили в соцсетях. Имея контактные данные, мы сможем продолжить взаимодействие с клиентом и довести его до состояния запроса.
Каждая компания может выстроить свою квалификацию «температуры» лида в зависимости от степени и частоты касаний с клиентом. Мы рекомендуем для компаний в сфере B2B следующий подход:
«холодный» лид
- клиент, посещая сайт или блог компании, подписался на рассылки компании
- потенциальный клиент стал «френдом» странички компании в соцсетях
- клиент зарегистрировался на мероприятия компании, но не посетил их
- клиент оставил свою визитку на сторонней конференции или выставке
Для развития отношений с холодным лидом, используются контент - маркетинг (блоги и странички в соцсетях), информационные рассылки и приглашения на мероприятия.
«теплый» лид
- клиент посетил мероприятия компании
- клиент звонил в компанию, интересовался продуктами, не стал давать заказ или назначать встречу, но оставил свои контактные данные
- партнер предоставил контактные данные клиента, заинтересованного в продуктах компании
Для развития отношений с теплым лидом, необходимо получение отзывов о мероприятиях, которые посещал клиент. В случае длинных циклов продажи (от 2-3 месяцев) возможно пригласить клиента на другие ваши мероприятия. В практике консалтинговой компании Berner&Stafford неоднократно были ситуации, когда потенциальный клиент посещал одинаковые мероприятия, мотивируя эти посещения необходимостью лучше вникнуть в проблематику решений. Также при взаимодействии с теплым лидом, результативными становятся продающие рассылки.
«горячий» лид
- клиент дал отличный отзыв, посетив мероприятие компании
- с клиентом ведутся телефонные переговоры или переписка для назначения даты встречи
- партнер назначил встречу с заинтересованным клиентом
Наступает решающий момент работы с лидами. Пора превратить лид в запрос и запускать sales процесс. Для достижения результата нужно продолжать качественные телефонные переговоры. Также, возможны продающие рассылки, содержащие специальные предложения.
Дело сделано, клиент из статуса «лид» переходит в следующий статус «запрос». Запрос (возможность, opportunity)
— клиент готов ко взаимодействию и обсуждению возможных сделок. В B2B мы рекомендуем считать «запросом» клиента, который назначил конкретную дату встречи или любого другого вида личного взаимодействия. Получив и зафиксировав запрос, менеджер по продажам начинает действовать, т.е. запускает sales process.
На этот раз скорость и приоритет запускаемого процесса в свою очередь зависят от температуры запроса. Эту тема будет раскрыта во второй части статьи. Не забудьте подписаться, чтобы не пропустить продолжение.
Мы пишем про управление продажами для руководителей.
Подпишитесь, чтобы получать обновления блога по почте.